只有顾客才能长期创造利润

2018-07-11

在新媒体环境下,尽管获取营利的方式五花八门,但与传统实体殊途同 归的是,创造利润的根本途径还在于顾客的支持和购买行为。对于那些以商业 广告为生的网站来说,他们们肯定会明白这样一个事实:一个门可罗雀的网站, 根本不会有广告商来砸钱投放商业广告。所以,无论是传统行业还是新媒体行 业,顾客永远是商家获取利润的源泉。从新媒体的特点来看,相对于传统实业 来说,尽管顾客并不一定会产生购买行为,或者说顾客产生购买行为的机率要 比逛实体店的顾客低得多,但人气显得更为重要。因为,新媒体所担当的一个 最直接的任务是宣传推广自己的品牌、产品或服务。你人气越高,就越能吸引 投资商的关注。所以,顾客往往就意味着购买力,意味着利润。对此,我们有 必要看一下新媒体的盈利模式。
很明显,新媒体自诞生以来,就因为与消费者生活的高度融合而获得长足 发展。并且,它以一种全新的方式让普通大众能够体验到在传统媒体下不能体 验到的情趣。当在虚拟社区里拥有无限的想象体验时,它体现出来的便是一种种 人性关怀。人们通过新媒体,充分感受到了一种轻松做主人的扬眉吐气。他们 的角色也就从读者、听众转变到了(自)媒体主人。所以,相对于传统媒体来 说,新媒体的特点就是围绕人们]的生活,与受众一起体验生活感受和乐趣。它 的直接体现就是以自己的形式和内容与受众接触,所要实现的直接目标就是让 自己成为受众生活的必需品。新媒体的这种特点,决定了它的盈利模式有别于 常规的商业模式。
在新媒体借助的移动设备中,智能手机的普及,让互联网企业都把目光瞄 准了移动网络终端。在这个市场上,网络公司借助新媒体主要是想分占电信运 营商的无线增值业务。通俗点说就是用户通过手机上网时,要向电信、移动和 联通运营商缴纳流量费用。所以,网络公司推出手机终端APP,通过新媒体内 容来吸引用户,从而多分推流量。他们通过流量从运营商处取得分红。这是网 络公司通过新媒体来获取盈利的最持久有效的一种方式。
还有一种方式是通过网络电视、楼宇电视、车载TV(包括地铁、公交 长途客运车上的电视)来获取盈利。这种方式实现盈利,除了流量分成外,商 业广告费用占了一定的比例。比如,楼宇电视和车载TV,主要就是通过广告 来实现盈利随着微博、微信的兴起,新媒体当中的自媒体时代随之到来。自媒体又不 同于一般意义上的新媒体,因为它本身几乎与商业无关联。所以,对自媒体制 作人来说,他们们所借助的都是一个免费的平台。但对自媒体网络公司来说,他 们为了自身生存,可以做到让自媒体人免费使用平台,但做不到一切免费。为 了生存,他们必须获取盈利。从现实运作来看,自媒体网络公司有三种盈利模 式:商业广告收人,付费阅读和线上营销、线下收益。
在新媒体环境下,网络视频平台渐渐成为积聚人气的最佳途径。目前,借 助这个平合,通过视频内容做贴片广告,按广告播放次数来向广告商收费成为 主要的盈利模式。这种模式与电视广告的原理一样,不同的是收费方式是按播 放次数来收取的。一般,播放次数越多,盈利就越多。
通过增值业务如会员费、优质服务费等项目来收费也是新媒体获取盈利的 种方式。通过发行自制剧来获得盈利也是一种行之有效的方式。只是,这种 方式对作品的质量和时效要求较高。与网游或电商合作,通过流量来获得利润 也是新媒体实现盈利的一种模式。另外,通过版权分销,比如说通过垄断购买 影视剧的版权,再分销给其他网站,赚取其中的溢价部分,也是新媒体实现盈 利的一种有效模式。
从新媒体的盈利模式中可以看出,其中广告收入和流量分成占了大头。但 无论哪种盈利模式,最关键的一点就是必须积聚起人气,即必须有顾客光顾才 行。任何一个企业要生存,就必须获得利润。在传统商业模式下,企业的利润 直接来自于顾客的消费。根据顾客与企业的粘连度,可以将顾客分为新、老两 个层次。所谓老顾客,当然指的是已经购买过企业的产品,因为对产品感到满 意而继续产生购买行为的消费者。所以,企业所进行的广告宣传和针对产品销 售展开的促销活动,主要是为持续吸引新顾客,让他们]成为老顾客。在开发新 顾客时,往往事先进行一番细致的市场调查。通过调查,了解客户的感受,然 后根据调查结果制定相应的促销措施。
新媒体的存在方式虽说有别于传统商业,但其生存原理与传统商业并没 有多大区别。他们都需要靠吸引|顾客来“消费”,才能产生和利润。另外,从传 统商业获取利润的途径和促销方式中可以看出,在实施吸引新顾客的促销过程 中,每一环节都要耗费大量的人力、物力和财力。这从成本的角度来说,实际 上就是减少盈利。可是,不这样做,企业就不能吸引引到新顾客。但另一方面, 应该看到,对于老顾客来说,不用宣传他们照样会针对企业产品产生消费行 为。这也就表明,老顾客就如同企业重要的财产,是企业获得稳定发展的重要 支撑力量。所以,如何对老顾客进行维护,在一定程度上来说,比开发新客户 更重要。
传统商业的这种生存之道,同样适用于新媒体。当新媒体积聚起空前的人 气时,首先想到的不应是如何从他们身上捞金,而是如何像磁铁吸铁屑一样, 将他们紧紧吸引在自己的周围。
那么,怎样才能永远吸引住他们呢?关键一点是要做到知己知彼。要明确 自己的产品、内容、技术或服务的特色、优势和时效性;要明确顾客的类型, 学会将顾客分类,并及时针对不同类型的顾客推出不同品味的内容;要推出具 有互动性的产品、内容或服务,让各层次的顾客都能从互动中感受到快乐,体 验到一种有益于自身的价值。真正做到了这一点,不仅能够留住老顾客,还能 吸引新顾客不断地涌来。这时,旺盛的人气,不仅吸引的是顾客,更会吸引引广 告商、合作商等自动上门。这时,实现盈利只是个量多量少的问题,而不是生 死的问题。
所以,对于新媒体来说,无论采取什么策略,通过什么样的方式获得盈 利,万变不离其宗的是必须长期拥有和留住顾客,因为只有顾客才能为其长期 创造利润,使其得到提升和发展。

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